Κερδίζοντας περισσότερους πελάτες με μία «ανοιχτή λύση ασφαλείας ενός προμηθευτή»

Σήμερα, οι επαγγελματίες εγκαταστάτες συστημάτων ασφαλείας θέλουν να ικανοποιήσουν όσο το δυνατόν περισσότερο τους πελάτες τους, παρέχοντας τους ένα ολοκληρωμένο χαρτοφυλάκιο λύσεων και υπηρεσιών ασφαλείας. Η δημιουργία λύσεων ασφαλείας ήταν πάντα μία απαιτητική διαδικασία, και μία επιλογή «δύο παραγόντων». Σε γενικές γραμμές, εάν οι πελάτες είχαν πιο περίπλοκες ανάγκες και ήθελαν μια καλύτερη λύση, ο εγκαταστάτης θα τους κατηύθυνε σε μία λύση ανοιχτής πλατφόρμας, πολλών προμηθευτών. Εάν οι ανάγκες ήταν απλούστερες, τότε ο επαγγελματίας τεχνικός  θα επέλεγε για τον πελάτη του μία λύση «ενός προμηθευτή», για την καλύτερη εξυπηρέτησή του. Το πρόβλημα βέβαια με τη δεύτερη επιλογή, ήταν ότι στην ουσία ο εγκαταστάτης «έδενε» τόσο τα δικά του χέρια όσο και του πελάτη. Σήμερα ωστόσο, υπάρχει και μια τρίτη επιλογή – η λύση «ανοιχτής πλατφόρμας ενός προμηθευτή».

Ας πάρουμε τα πράγματα από την αρχή. Η λύση ενός προμηθευτή δεν είναι κακή ιδέα, ειδικά όταν ο τεχνικός έχει να υλοποιήσει απλά projects. Η εν λόγω λύση φυσικά περιορίζει τις μελλοντικές δυνατότητες ανάπτυξης του συστήματος. Αν ο πελάτης θέλει να αντικαταστήσει το υπάρχον σύστημα CCTV με πιο προηγμένες κάμερες ή να προσθέσει τεχνολογία ελέγχου πρόσβασης και άλλες συσκευές που δεν ανήκουν στο χαρτοφυλάκιο προϊόντων του αρχικού προμηθευτή, η αντικατάσταση του όλου συστήματος μπορεί και να είναι μονόδρομος. Σήμερα ωστόσο, υπάρχει και μια τρίτη επιλογή που ακούει στο όνομα Open Single-vendor Security Solution, δηλαδή «ανοιχτή πλατφόρμα ενός προμηθευτή». Μοιάζει με την λύση ενός προμηθευτή, με τη διαφορά ότι μπορεί να λειτουργήσει το ίδιο καλά και με προϊόντα διαφορετικών κατασκευαστών.

Η εν λόγω λύση έρχεται να συνδυάσει τα στοιχεία των δύο προηγούμενων επιλογών. Οι εγκαταστάτες και οι τελικοί χρήστες έχουν την απλότητα που χρειάζεται σήμερα, χωρίς περιορισμούς. Με μία λύση σαν και αυτή, ειδικά σήμερα όπου οι ανάγκες είναι πιο απαιτητικές και πιο περίπλοκες, διατηρούμε την υπάρχουσα εγκατάσταση-επένδυση ενσωματώνοντας παράλληλα σε αυτή συσκευές και λογισμικά ανοιχτής πλατφόρμας διαφορετικών προμηθευτών.

Για να κατανοήσουμε το πλήρες φάσμα των πλεονεκτημάτων που μπορεί να προσφέρει μια λύση ανοιχτής πλατφόρμας ενός προμηθευτή, θα πρέπει να δώσουμε ιδιαίτερη βαρύτητα στο σχεδιασμό και την αγορά, την εγκατάσταση, την διαμόρφωση και διαχείριση, την υποστήριξη και τα πλεονεκτήματα της λύσης αυτής.

Αγορά και γρήγορος/εύκολος σχεδιασμός

Συχνά μιλάμε για την απλότητα ή την πολυπλοκότητα του συστήματος. Πώς η επιλογή μιας ανοιχτής λύσης ενός προμηθευτή απλοποιεί τον σχεδιασμό και την κοστολόγηση του συστήματος ενός πελάτη; Με μία λύση που συνδυάζει προϊόντα και υπηρεσίες, θα πρέπει να υπολογίσουμε ποιες συσκευές και λογισμικά προμηθευτών είναι πιο κατάλληλα για την εφαρμογή του πελάτη μας και αν αυτές οι συσκευές και τα λογισμικά είναι συμβατά μεταξύ τους. Επίσης με την ενοποίηση αυτή θα πρέπει να εξετάσουμε στο τέλος αν όντως έχουμε πρόσβαση σε όλα τα  χαρακτηριστικά αυτών των προϊόντων. Στο τέλος της ημέρας, οι εγκαταστάτες και οι integrators χρειάζονται λύσεις όπου όλα λειτουργούν καλά μαζί. Έτσι, αν προτιμήσετε μία λύση ενός προμηθευτή, επιλέξτε εξαρτήματα από ένα χαρτοφυλάκιο προϊόντων που έχει σχεδιαστεί για να λειτουργεί άψογα, απροβλημάτιστα και να παρέχει πλήρη λειτουργικότητα. Ορισμένοι προμηθευτές με end to end λύσεις, παρέχουν ακόμη και εργαλεία για να σας βοηθήσουν να σχεδιάσετε γρήγορα το σύστημα σας, να επιλέξετε τα σωστά εξαρτήματα, να υπολογίσετε το κόστος, να σχεδιάσετε τα μέρη όπου θα τοποθετηθούν οι κάμερες και να δημιουργήσετε ακόμα περισσότερες λεπτομερείς οδηγίες εγκατάστασης.

Η λύση που συνδυάζει πολλούς προμηθευτές μαζί, συχνά θα φέρει τον πελάτη και τον εγκαταστάτη αντιμέτωπο με διάφορες προκλήσεις. Πώς όμως αυτό διαφέρει με μια λύση ενός προμηθευτή; Εάν σχεδιάσετε ένα σύστημα “mix and match”, έχετε κατά νου πως ο ένας προμηθευτής λογισμικού μπορεί να σας χρεώσει ανά ροή κάμερας, ενώ ένας άλλος ανά διεύθυνση IP. Μπορεί να είναι δύσκολο να παρακολουθήσετε πόσες άδειες χρειάζεστε, πότε λήγουν ή πότε πρέπει να ανανεωθούν αυτές και αν θα χρεώνεστε ένα τέλος αναβάθμισης κάθε ένα ή δύο χρόνια. Όταν εργάζεστε με έναν προμηθευτή που παρέχει ανοιχτές λύσεις ασφαλείας, τότε όλες αυτές οι λεπτομέρειες συντονίζονται με μία πηγή.

Απλή εγκατάσταση, διαμόρφωση και διαχείριση

Η μείωση του κόστους εργασίας είναι μεγάλη υπόθεση. Εάν ο εγκαταστάτης πρέπει να αφιερώσει περισσότερο χρόνο στο χώρο από ό,τι είχε αρχικά προβλέψει, τότε ίσως, και να αρχίσει να χάνει χρήματα (περισσότερες εγκαταστάσεις σε λιγότερο χρόνο). Με μια open Single-vendor Security λύση, έχετε προϊόντα που γνωρίζετε ότι έχουν σχεδιαστεί και δοκιμαστεί εκ των προτέρων για να συνεργάζονται καλά μεταξύ τους, γεγονός που επισπεύδει την όλη διαδικασία.

Το επόμενο στάδιο είναι ο χρόνος διαμόρφωσης. Για να διευκολύνουν τη ροή εργασίας, ορισμένοι προμηθευτές προσφέρουν μια σειρά εργαλείων που επιτρέπουν στους εγκαταστάτες να διαμορφώνουν αυτόματα τις κάμερες, απευθείας από το λογισμικό σχεδίασης, αντί να διαμορφώνουν κάθε κάμερα χειροκίνητα, γεγονός που μειώνει αισθητά το χρόνο εγκατάστασης και τα πιθανά λάθη. Οι εγκαταστάτες μπορούν επίσης να χρησιμοποιήσουν αυτά τα εργαλεία για να επαληθεύσουν, να επικυρώσουν και να δοκιμάσουν την εγκατάσταση πριν από την τελική μετάδοση, καθώς και να δημιουργήσουν μια διαδικασία ελέγχου για να αποδείξουν ότι το εγκατεστημένο σύστημα είναι αυτό που ικανοποιεί τις απαιτήσεις του πελάτη.

Η διαχείριση ενός συστήματος πολλών προμηθευτών σημαίνει πως θα χρειαστεί να μεταπηδήσουμε συχνά από το ένα interface του συστήματος στο άλλο. Με μια λύση ενός προμηθευτή, είναι εύκολο να προσφέρουμε στους πελάτες μας μια ολιστική επισκόπηση της όλης εγκατάσταση, καθώς και τον πλήρη έλεγχο όλων των συσκευών από μία ενιαία πλατφόρμα. Να υπενθυμίσουμε πως μιλάμε για ανοιχτές λύσεις ενός προμηθευτή και όχι απλά ενός προμηθευτή, γεγονός που μας επιτρέπει να εισάγουμε δεδομένα από συσκευές τρίτων, όπως συναλλαγές από τερματικά Point of Sale (POS), κ.λπ. Το ότι είναι ανοιχτό επιτρέπει επίσης στους χρήστες να προωθήσουν το διαθέσιμο βίντεο και σε άλλα συστήματα π.χ. για την παρακολούθηση ασθενών.

Ένα πράγμα για το οποίο δεν έχουμε μιλήσει ακόμα είναι η κυβερνοασφάλεια. Υπάρχουν σημαντικές διαφορές μεταξύ της ασφάλειας στον κυβερνοχώρο σε μια λύση πολλών προμηθευτών ή ενός μόνο προμηθευτή. Οι μεγαλύτερες διαφορές είναι η συνέπεια και η ταχύτητα. Όσον αφορά τη συνέπεια, σε μια λύση πολλών προμηθευτών είναι δύσκολο να εξακριβωθεί εάν όλοι οι προμηθευτές διατηρούν το ίδιο υψηλό επίπεδο ασφάλειας/προστασίας στον κυβερνοχώρο. Επιπλέον, τα ελλιπή ή μη ελεγμένα μέτρα κυβερνοασφάλειας σε προϊόντα ενός προμηθευτή θα μπορούσαν να θέσουν σε κίνδυνο την ασφάλεια των προϊόντων ενός άλλου προμηθευτή. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο είναι τόσο σημαντικό να επιλέγουμε προμηθευτές που ακολουθούν αυστηρά πρότυπα κυβερνοασφάλειας. Με αφορμή αυτό, με μια ανοιχτή λύση ενός προμηθευτή είναι ευκολότερο να εφαρμοστούν σχετικές ενημερώσεις για την ασφάλεια στον κυβερνοχώρο σε ολόκληρη τη λύση, είτε πρόκειται για πολιτικές, διαδικασίες και πρακτικές στον κυβερνοχώρο είτε για κρυπτογράφηση ολόκληρης της ροής δεδομένων από το σημείο λήψης μέσω της μεταφοράς και της αποθήκευσης.

Ένα σημείο επαφής

Σε ένα σύστημα πολλών προμηθευτών, όταν προκύπτει ένα πρόβλημα, η προσπάθεια να φτάσουμε στη βασική του αιτία μπορεί εύκολα να μετατραπεί σε έναν φαύλο κύκλο, καθώς θα πρέπει να αναζητήσουμε αναλυτικά την αιτία του προβλήματος. Είναι η κατάσταση σημαντικά διαφορετική όταν υπάρχει μόνο ένας προμηθευτής στην εγκατάσταση;

Πρώτα απ’ όλα, σε μια ανοιχτή λύση ενός προμηθευτή, τα άτομα που σας πούλησαν την τεχνολογία είναι συχνά δίπλα στα άτομα που την υποστηρίζουν, σε περίπτωση που κάτι πάει στραβά. Σε μια λύση πολλών προμηθευτών είναι πιο δύσκολο να προσδιοριστεί πού βρίσκεται το πρόβλημα και ποιανού τα προϊόντα φταίνε, επειδή υπάρχουν τόσα πολλά πιθανά σημεία αποτυχίας. Σε μια λύση ενός προμηθευτή, υπάρχει μόνο μία εταιρεία που πρέπει να λογοδοτήσει.

Ένα άλλο σημαντικό πράγμα που πρέπει να ελέγξουμε είναι η εγγύηση του προϊόντος. Τι διάρκεια έχει η εγγύηση του προϊόντος; Ορισμένοι πωλητές προσφέρουν μόνο δύο ή τρία χρόνια εγγύηση, άλλοι την παρατείνουν σε πέντε χρόνια. Δείτε επίσης την πολιτική αντικατάστασής τους για προϊόντα που τελικώς δεν λειτούργησαν σωστά.

Αν ωστόσο θέλετε να κάνετε την πρώτη επιλογή, δηλαδή να πάτε με έναν προμηθευτή και μόνο (όχι προμηθευτή με ανοιχτές λύσεις ασφαλείας), τότε βεβαιωθείτε ότι προσφέρει ευκαιρίες για ενοποίηση με συστήματα τρίτων, καθώς μπορεί να προκύψουν διάφορες ανάγκες στο μέλλον. Με άλλα λόγια, θα πρέπει να αναζητήσετε έναν προμηθευτή που προσφέρει ένα ανοιχτό API ή έναν που έχει χτίσει την τεχνολογία του γύρω από πρότυπα διαλειτουργικότητας, όπως το ONVIF.

Μία αληθινή συνεργασία που προωθεί την αμοιβαία επιτυχία

Όταν ένας εγκαταστάτης αποφασίσει να ακολουθήσει μια ανοιχτή λύση ενός προμηθευτή, τότε η σύνδεση που αναπτύσσεται μεταξύ των δύο εταιρειών θα φέρει οφέλη και στις δύο πλευρές. Είναι μία αληθινή συνεργασία που υπό διαφορετικές συνθήκες θα ήταν δύσκολο να διατηρηθεί σε ένα περιβάλλον με πολλαπλούς προμηθευτές. Όταν έχετε να κάνετε μόνο με έναν προμηθευτή, μπορείτε να αφιερώσετε χρόνο για να μάθετε περισσότερα για την επιχείρησή του σε βάθος και αντίστοιχα αυτός για την δική σας. Αντί να αποκτήσετε απλώς μια επιφανειακή κατανόηση των προϊόντων από πολλούς και διαφορετικούς προμηθευτές, η ομάδα σας ή οι συνεργάτες σας μπορούν να επικεντρωθούν στην ανάπτυξη τεχνογνωσίας για ένα και μόνο χαρτοφυλάκιο προϊόντων. Αυτή η τεχνογνωσία αναβαθμίζει την ίδια την εταιρία σας.

Με όλες τις λύσεις στην αγορά, πώς μπορούμε να είμαστε σίγουροι ότι έχουμε κάνει τη σωστή επιλογή; Συνεργαστείτε με μία εταιρία ή έναν προμηθευτή που έχει όραμα, αξίες και που παρέχει συνεχή υποστήριξη. Οι κοινές αξίες είναι επίσης το κλειδί για αυτή τη σχέση-συνεργασία. Οι απόψεις του συνεργάτη σας θα πρέπει να ευθυγραμμίζονται με τις δικές σας σε θέματα που σας ενδιαφέρουν, όπως η διαφάνεια, η επιχειρηματική ηθική, η κοινωνική ευθύνη και η βιωσιμότητα. Ένα παράδειγμα προς αποφυγή, είναι αυτό όπου οι προμηθευτές πωλούν το προϊόν τους απευθείας στον τελικό πελάτη, βάζοντας στην άκρη τους εγκαταστάτες. Η σχέση αυτή δεν είναι μία σχέση συνεργασίας, αλλά μία σχέση ανταγωνισμού.

Και τέλος, φτάνουμε στο θέμα της υποστήριξης. Η υποστήριξη, δεν είναι μόνο η διαδικασία αντικατάστασης ενός προϊόντος. Αληθινή υποστήριξη σημαίνει να έχετε έναν συνεργάτη που σας υποστηρίζει σε ολόκληρο τον κύκλο ζωής του έργου, από την ιδέα μέχρι την εγκατάσταση και όχι μόνο. Έχει να κάνει με έναν συνεργάτη που μοιράζεται τις ιδέες του και σας δίνει συμβουλές σχετικά με το πώς να αυξήσετε τις πωλήσεις σας, ή πώς να αποφύγετε μελλοντικά προβλήματα στις εγκαταστάσεις. Ένα win-win για όλους.

Οι λύσεις ασφαλείας σήμερα ποικίλουν, ανάλογα με τις απαιτήσεις του κάθε έργου. Η κατεύθυνση που θα επιλέξετε, θα εξαρτηθεί από τις ανάγκες του πελάτη σας. Μια ανοιχτή λύση ενός προμηθευτή είναι μια πραγματικά οικονομική επιλογή, επειδή μπορείτε να αξιοποιήσετε την αρχική επένδυση του πελάτη σας. Μπορείτε να δημιουργήσετε ένα σύστημα που ικανοποιεί τις απλές ανάγκες του σήμερα, αλλά και του αύριο.